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電話邀約技巧

時間:2011-4-9來源:贏銷網 作者: 第一贏銷網點擊:
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在談話進行的過程中,除了仔細聆聽客戶的需求及回應外,尚有電話約訪時應注意的事項。

注意一  注意電話的禮貌

禮貌本來就是必備條件,如果是打給陌生的客戶,那么就更需要格外注意電話禮貌,因為每一通電話從接通到掛斷,對方可能會不記得你是誰,卻會記得這家婚介所的名字,為了維持公司的形象,當然要注意電話禮貌。

注意二  掌握每一位通話對象

在通話前,要對他的資料細看一下,找到可說話的內容,拉近距離。TA的情況不明的地方一定要問,讓TA們感覺,你很認真。

注意三  要有記錄通話內容的習慣。

在我們后臺的客戶系統都有一個備注欄,請一定及時記錄你們談話的重點內容,及對方現在的狀態,如出差了還是在做什么,為下次談話找到切入點。下次談話的開場白,短短一句話,就可以拉近兩個人的距離,讓對方也會感覺到你工作很認真,很有耐心。最好的銷售工作,就是讓對方接受自己。婚介這個行業,我們銷售的就是信心及希望。

注意四

別在電話中講太多。在電話中盡量不要談工作的細節。客戶還是喜歡到現場來的。給TA他一個懸念。

注意五

不要邊抽煙、飲食或是嚼口香糖。這個道理很容易懂,相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出[滋滋]的咀嚼聲吧!

注意六

千萬要比對方慢掛電話,做事要有始有終,電話約訪也一樣,即使電話即將告一個段落,不管有沒有邀約成功,都有持應有的禮貌態度。

 

電話約訪應有的技巧

電話邀約可不是拿著電話聊天就算,既然這通電話的目的是邀約,把對方叫過來,當然要有一些電話邀約技巧來幫助你更快上手。

技巧一  讓自己處于微笑的狀態
微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,在客戶耳中自然就變得有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質感,并幫助你進入對方的時空。

技巧二  音量與速度要協調

人與人見面,都會有所謂[磁場],在電話之中,當然也有電話磁場,一旦紅娘與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場。建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對方的特質后,再調整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是[同頻]

技巧三  判別通話者的形象

從對方的語調中,可以簡單判斷通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,工作人員可以在判斷之后,再給對方[適當的建議]

技巧四  表明不會占用太多時間,簡單說明

我們的職業因特殊性,在打通電話后,一定要先介紹一下自己是誰,問一下方便說話嗎?我用一分鐘的時間,給你說一下,不方便說話,你打過來好嗎?我等你的電話。

技巧五  語氣、語調要一致

在電話中,開場白通常是國語發音,但是如果對方的反應是當地方言,你也可以調用方言跟對方說話,國語跟方言交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要[與對方站在同一個磁場]

技巧六  善用電話開場白

好的開場白可以讓對方愿意和工作人員多聊一聊。接下來該說些什么就變得不十分重要,如果想多了解對方的想法,不妨問。

技巧七  使用開放式問句,不斷問題

可以聊些思維引導性的話題,為促單做準備。

技巧八  占在中間人的立場說話,不要說定義的話。給對方一個自我判斷的空間和想想的空間。引導性的思維是很重要的。

技巧九   二選一法則

在攻單的時候,在價格上,你讓他自己選一個價,這從側面了解一下這個人的經濟承受力,你上調兩個給他二選一,攻單,效果會很好。

 

電話邀約其它

通過電話將所有的信息準確的傳達到每一個目標客戶,然后跟蹤、促成,形成真正的客戶

1)消除電話心理障礙

讓客戶感覺到這不僅僅是在打電話,而是一個專業人員在與你面對面的交談,并且這個交談是真誠的,是可以依賴的,是可以帶來機會的

2)通過電話,分析與你交談的對象的心理及生理情況

對你形象的滿意度如何?

對你的表達方式及語言的滿意度如何?

對你的信任度如何?

對方的聲音是什么類型的?對方的口音是本地還是外地的?

對方的心情如何?

對方的表情變化如何?

對方的性格特點如何?

對方的個人素質如何?

對方的專業程度如何?

對方的教育程度如何?

3)精確分析每一次電話帶來的不同結果與變化

客戶是否希望再次與你通話?

客戶是不是喜歡與你談話?

客戶對你下次談話的邀請是出于真誠還是出于禮貌?

客戶對你談話的拒絕是出于本意還是出于受到其他的影響的原因?

這個客戶是不是還有繼續跟蹤的價值?

這個客戶是不是真的需要或者不需要提供的機會

所有問題必須明確判斷是還是不是,然后分析這樣判斷的依據是什么?

4)分析結果后的相關對策

下次是否還要打電話給對方?如果不打,理由是什么?如果需要繼續,那么理由是什么?
應該在什么時間打電話?

應該說什么內容?

應該說到什么程度?

上次客戶的談話中有什么好的或者不好的反應/如果好如何加深,如果不好如何消除?

5)忍

在被拒絕后可以在很短時間內馬上打下一個電話,而心理上不會受到上一個電話的影響;不可以隨意發泄心中的不滿情緒。

6)拒絕樂觀

對客戶的歡迎要做到平談如水,不可因為客戶的態度較好而滋生樂觀情緒,因為這往往是錯誤的,在很多的時候甚至是致命的。

7)聲音的要求

消除地方口音,要做到聲音清楚而不高亢,語氣熱烈而不諂媚,態度堅決而不強硬,表達真誠而不虛假.節奏非常重要,如果你能讓客戶的語言進入你的節奏范圍,那么就會產生一種很好的溝通效果。

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