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開發客戶五把砍刀

時間:2013-6-1來源:贏銷網 作者: 第一贏銷網點擊:
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開發客戶五把砍刀

作者:陳海超

前言:當企業區域經理來到一個陌生的市場,安頓在或者舒適的賓館,或者比較實惠的招待所住宿以后,整理好樣品、合同、說明書、招商政策、價格表、名片以后,就開始尋思到---客戶在哪里?應該怎么尋找到意向客戶呢?

  第一刀:預則立,收集信息,挖掘客戶

  俗話說得好,賣什么就吆喝什么,也就是說一個行業的銷售人員,首先你要具備一定的基礎知識,包括各種產品的部件構成,以及各品牌的優劣點、產品線寬度、價格體系、市場策略、行業的發展狀況、本行業區域市場的情況、市場容量,經銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環節對本行業的影響和需求,如果不掌握這些基礎情況則無疑是盲人摸象!因此,在做銷售、搞市場開發、談客戶之前,這些基礎知識是必不可少的,也只有了解這些基礎信息后,對本行業有了一個整體全面的認識,才算是有了一個基礎入門證。對于市場的了解認識,要有一個端正的態度和正確的方法。對于具體目標區域市場,不能僅僅停留在拜訪幾個本行業的批發商,或者根據拜訪這幾個批發商的信息就判斷定位市場。

  通過對區域市場各個環節進行深入的了解掌握,包括該區域市場的行業產品渠道流向、區域市場的批發市場、核心零售市場、縣區市場構成、該區域市場本行業的業態特點等情況,同時掌握該區域市場的核心客戶具體生意狀態、管理水平、生意思路、經濟實力、網絡資源優勢;這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認識;只有這樣開發客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。

  了解市場是開發客戶的前提,通過走訪市場搜集市場信息,包括:批發市場、零批店、零售店、縣級分銷商,通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單;另一方面,對于有意向的中小客戶可以直接承諾,本市場一旦代理商確定后,就可以給他們供貨,成為特約分銷商與零售商。

  在細節把握上上,走訪市場帶著名片足矣,攜帶大包小包的進店,容易引起客戶先入為主的抵觸心理,明確告知客戶,本次拜訪的主要目的就是上門請教,以及交流市場看法,至于是否生意合作,看以后雙方彼此緣分與選擇。

  區域經理切忌初到一個新市場,就貿然進入大小店合作談判,或者妄想一蹴而就一談就成,或者做夢一勞永逸客戶唾手可得,瞎子碰見死老鼠的僥幸心態要不得。  

  第二刀:根據所掌握信息,預約客戶

  通過行業認識、市場了解等基本功的錘煉,對于區域市場有了一個深入而全面的認識了解后,就會對該市場的目標客戶有了一個清晰的認識,這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件,對目標潛在客戶進行排位。那些具備先進的現代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優質網絡、有配送能力的客戶就成了我們的目標首選客戶。

  根據客戶的具體情況,我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶,這時候我們可以安排電話預約拜訪,根據拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。

  在正式拜訪客戶之前,還有一個重要的事情要做,那就是針對每個目標客戶做一份有針對性的商業計劃(不一定形成書面)。其內容包括該客戶目前的生意分析、在行業里的優劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎上結合我們的品牌推廣方案與市場操作思路,分析出我們品牌在和該客戶結合的同時,能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。

  在商業計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結合,特別體現出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升,即使來不及做這樣的一份正規的商業計劃書,至少在拜訪客戶之前要理順思路,認識和客戶合作的方向,對市場的規劃布局,該區位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義,才會有一個正確合理的談判狀態。

大家都知道,正規經銷商都安排有自己的既定工作計劃,不希望被貿然打亂。預約客戶,既是禮貌,又能顯示我們業務人員的專業性。

電話預約情景展現:

  區域經理: “請問是XX商貿XX老板么,不好意思打擾了。”

  客戶 “我是XX,你哪位,什么事?”

  區域經理 “是這樣的,我是X企業XX,現在尋求市場合作伙伴;通過對市場的了解,得知您在此行業這一塊很資深,想找個時間請教您,不知是否方便?”

  客戶: “方便啊,沒關系的。”

  區域經理: “那我明天上午9點鐘,還是下午來找您?”

  。。。。。。。。。。。

第三刀:安排正式拜訪客戶步驟

  經過前期的準備和投入,正式客戶拜訪就提上了日程,既然客戶給了我們一個展示產品、探討思路與市場規劃等的機會,那么我們就要好好利用這樣的機會,讓客戶正確認識、了解、接受我們的品牌。區域經理約見客戶時間應該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間,同時盡可能脫離開客戶的營業鋪面,至少也要爭取在客戶的辦公室里談,這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認真的傾聽區域經理介紹產品、品牌、市場思路、商業計劃,讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進和積極正面的影響,特別是在市場的網絡開發,我們的市場投入,整體全年的生意量,以及客戶利潤空間和利潤量的分析。

  跟客戶談什么?

  1 談客戶期盼的方案,而不是標準答案。

  一般的合同,表面上看起來很長,實際上主要內容包括:付款方式、物流承擔、任務額度、年度返利等幾項內容,這些東西大家備有標準答案,用不了5分鐘就可以談完,那么我們跟客戶談什么呢?哪些東西是客戶期盼的方案。

  2 規劃生意,布局市場。

  一方面,我們的品牌會給客戶的生意帶來多大的機會,對現有的生意帶來如何提升,結合已經掌握的信息,分析在當地市場如何運作該品牌,市場如何布局?包括分銷渠道模式、市場宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了,該品牌有一套成熟的運作市場模式,而且在相鄰市場已經被證明是成功的,打開他的從眾心理,打消他的顧慮,必須讓他相信做該品牌代理沒有任何市場風險,客戶才會接受我們的現款后貨的結算模式。講不透這一點,往往是區域經理與客戶糾結的根源。

  3 不是要求客戶一定按照我們的規定做,而是這次合作機會將給客戶帶來什么好處?

  “我們規定XX市場任務額是多少萬”,讓客戶接受這個數字的前提是,一定分析出來這個數字如何得以實現的途徑,而不是空穴來風的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析,本次合作會給他帶來多大的收益,這才是他所真正關心的,至于雙贏,則是自然的結果。切忌少用“我們要求、公司規定”這些字眼,而是多用“如果這么做,會給您(客戶)帶來怎樣的想象。

  另一方面,客戶也在對該合作進行波段評估推理。經銷商購買思維動機解析分解:

  1 對方(廠家業務)是誰?從評估到判斷推理,判斷為騙子,馬上拒之門外;判斷為正規廠家業務,可以以禮相待。

  2 這樁合作,我是否有風險?評估在最糟糕的運作下,我會損失多少?這個損失幅度是否在我承受范圍之內。

  3 通過雙方共同努力,該項目應該能夠賺錢,那么投產比是多少,投入這個生意是否劃得來?這個錢是否能夠賺得久、賺的穩當?

  4 除了經濟方面的收益之外,該項目會促進我的江湖地位嗎?我會進入行業前三名嗎?由此,會有更多的名牌廠家來找我合作嗎?

  。。。。。。

  在這個過程中,我們要充分利用我們的產品優勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入,以及人員的市場跟進、專業的行業形象等去打動影響說服客戶。將商業計劃書客觀的展現給客戶,也許客戶在動心都有矜持的一面,這個時候要給客戶一個思考的空間,讓客戶認真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升,認真了解雙方合作的積極意義。

  只有信息對稱的前提下,才會有對等的談判。當客戶知道你比他還清楚了解這個行業、這個生意機會、這個市場狀況、甚至他自己的網絡網點,他才會重視這個機會,從內心深處嚴肅進行考慮,或者仔細核算他決策失誤后的機會成本與損失。  

  第四刀:掃描潛在客戶,鎖定目標客戶

  客戶跟進。根據拜訪實際情況,對拜訪過的每一位客戶都進行認真細致的梳理排隊,認真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據梳理后的情況,對不同的客戶做出不同的跟進計劃,特別是第一目標和第二目標意向客戶,更應該認真做出跟進計劃。

  在拜訪結束后,在告別的時候都應該為下一次的拜訪留下伏筆,約定下一次拜訪,或者為下一次談判創造機會,在適時的時機對于合作的具體條件達成共識,往進一步下單打款乃至簽訂全面合作協議方向上推進。  

  第五刀:運用排除法,最終篩定合作客戶

  區域經理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作,由我們來定奪客戶;而不是我們愿意與哪些客戶合作,喪失了主動權。

  因此,首先確定同意與我們合作意愿的客戶名單,進行優中選優,以公司領導需要最后審核為噱頭不急于答應合作,逐一與每一個準客戶車輪番談判,始終把握談判主動權,運用排除法,最終鎖定客戶。

  謹記:客戶沒有打款之前,什么都不是,一切都是零,你什么都沒有。因此按照重要性排位:回款第一,合同第二,訂單第三。

  陳海超,實效主義營銷專家,中國品牌研究院研究員;主張導入水平思維介定營銷課題,擅長打破常規出奇制勝實施反突圍,奉行一手狠抓銷售一手緊抓品牌雙輪策略,倡導中西醫結合系統診斷營銷層面疑難雜癥;15年來致力于品類創新、渠道優化、品牌傳播營銷行為思維等模塊的探索與研究,系影響中國本土營銷進程70后領軍人物之一 。 更多的資訊與觀點,敬請百度/谷歌—“陳海超專欄”  E-mail:[email protected] QQ:583936827, M:186-3711-7600

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