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銷售人員如何擁有好的口才

時間:2013-6-5來源:贏銷網 作者: 第一贏銷網點擊:
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銷售人員如何擁有好的口才

作者:劉蒙

“士兵們,多年的戰爭使你們踏遍了整個歐洲。現在……,新帝國必須再一次沿著古代條頓武士的道路進軍,用德國的劍為德國的犁取得土地,為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場,到莫斯科,去洗刷你們戰爭的軀體吧!在這場戰爭中總是有許多國家會滅亡的,但是滅亡的,便是滅亡的,永遠不會是我們德國,日爾曼戰車是永遠打不垮的!”這是二戰著名的法西斯戰犯希特勒的一段演講,聽過這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰場,為了他們心中的“領袖”忘記了死亡的恐懼。

  英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說:“你們問:我們的目的是什么?我可以用一個詞來答復:勝利--不惜一切代價去爭取勝利,無論多么恐怖也要去爭取勝利;無論道路多么遙遠和艱難,也要去爭取勝利;因為沒有勝利,就不能生存。在這個時候,我覺得我有權要求大家的支持,我說:起來,讓我們聯合起來,共同前進!”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下,英國的士兵與世界人民一起,粉碎了法西斯的美夢。

  無論是法西斯戰犯希特勒,還是正義力量的代表丘吉爾,都是世界著名的演講家。當然,希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國家元首的召喚力量,值得我們研究。中國古代就有“一人之辯,重于九鼎之寶;三寸之舌,強于百萬之師”之說,可見我們的古人對口才也十分的看重。

  口才對于銷售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數外行人對銷售人員口才的認識存在很大誤區,很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談:獻媚上司,擺平部屬,忽悠客戶,要把死的說成活的,稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。

  那么銷售人員需要什么樣的口才,銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什么,應該怎么樣去訓練自己的口才呢?

  銷售人員口才的基本作用

  語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中,口才主要發揮哪些作用呢?

  1.建立良好的客戶關系

  從接近客戶,到銷售洽談的開始,一直到合作關系的建立,都需要銷售人員創造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。

  2.準確地傳遞產品和服務信息,讓客戶接受我們產品和服務的價值

  我們在銷售過程中,只有通過很好的產品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。

  3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮

  當客戶提出異議,我們通過良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進與客戶合作關系的達成。

  4.激發客戶合作意愿,促成合作

  我們通過良好的口才讓客戶產生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。

  銷售人員發揮口才的基本原則

  1.T.P.O原則

  在商務禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則,T代表時間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中,同樣適用這個原則。說話是一門藝術,只有在合適的時間,合適的場合,面對合適的對象,說出恰如其分的話語,你的語言才真正產生生產力。

  2.學會傾聽

  人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽,才能了解對方的想法、需求和期望,我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

  3.共鳴原則

  在人際溝通當中,要試圖尋找雙方能產生共鳴的東西。人都有一個特點,愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己,從而產生更加深入的溝通和交往。

  4.不要做無謂的爭辯

  在語言溝通過程中,往往會產生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧,萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中,經常會出現“贏了口才,輸了訂單”的狀況。

  5.快樂原則

  人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創造滿足感和快樂的作用。因此,如果你的談話能增添些幽默、智慧,將會產生很好的溝通效果。

  6.誠信原則

  品德不好的人永遠說不上有口才,有也至多是忽悠。練口才,首先應該從品德培養開始,而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾,這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點,也是可信賴的。  

銷售人員口才的基本技巧

  1.銷售的開場白技巧

  銷售人員無論是接近客戶,還是產品介紹,以及每次的銷售演講,都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張,但毋庸置疑,“良好的開端是成功的一半”。

  銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?

  (1)建立良好的第一印象

  銷售人員首先要有一個良好的個人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業、認真和干練。

  (2)激發對象的興趣

  無論是你初次接觸客戶,還是關鍵時間的洽談,都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

  (3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭,然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

  (4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。

  2.洽談主題的設計

  整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。

  (1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

  (2)考慮聽眾程度

  有很多的專業人士,往往自己太熟悉專業術語,而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業的人,你以為你說的話對方聽得懂,可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對比較尖深的專業的語言一定要先做過一些適當的解釋。

  (3)顧及聽眾的興趣

  顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣,如果顧客對話題沒有興趣,就不會真正進入你的有效表達的內容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

  (4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化

  要你的聽眾長時間的注意你的講話,必須讓他覺得聽你說話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內容,甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

  (5)注重與聽眾的互動

  3.銷售洽談的結尾

  銷售洽談的結尾部分往往是締結的動作,所以結尾也非常重要。

  (1)對洽談有個要點的總結

  (2)對本次洽談的啟發意義做適當延伸。比如,你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結和延伸,并取得對方的認同。

  (3)直接表達你的訴求。

  銷售人員口才訓練的基本方法

  (1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍,培養自己積極心態,學習一些技巧。

  (2)每天閱讀書籍,增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時,對所學內容進行口述總結,鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。

  (3)經常看名人的演講,并進行模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿,注意他的聲音、語調,他的神態、動作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高。

  (4)經常尋找機會進行演講。口才不是停留在書面上的宣導,需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少,可以經常對著鏡子演講。

  (5)經常進行吐字發音等基本練習。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:[email protected]

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