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成為最佳銷售的十個技巧

時間:2014-3-19來源:贏銷網 作者: 點擊:
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成為最佳銷售的十個技巧

來源: 福布斯中文網(上海)

公司組織新銷售人員培訓,請我去做個主題演講。我總結了以下的十個建議,希望幫助銷售人員早日成為企業、甚至是行業的翹楚。

1. 建立名氣

你要在你的區域里、在你的行業里、特別是在你現有的、潛在的客戶群當中,讓人家知道你。有很多種方法了解你的名氣,其中一種檢驗方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能夠找到你的名字。如果找不到,那證明你名氣不夠。如果你找到了,但是在十頁以后,那你名氣也還是不夠。因為很少有人會有耐心在網上翻閱十幾頁查詢資料。做銷售最痛苦的是什么?你去拜訪客戶,或者打電話,介紹完產品以后,客戶很感動,也很吸引。你說有訂單嗎?客戶回答說,對不起,上個月我們剛剛采購完。那你問,下次什么時候?可客戶說,三年以后。但是如果你在行業內小有名氣,客戶在選擇供應商的時候,一定不會少了你。

2. 做充分準備

做任何銷售行動之前,不管是打電話、不管是拜訪、不管是發郵件,都要做一些家庭作業。你要了解你拜訪哪家公司,他們生產什么產品,他們關注什么,我能給他帶去什么價值,我給的東西對它有幫助嗎?接觸客戶前要做大量的準備工作。如果有可能的話,你要列張清單,我要做哪方面的準備,因為不同行業的準備工作也不一樣,你的客戶是不一樣,你接觸的人是不一樣。

3. 尋找共同點

你要找到和客戶的共同點。你做了大量的準備工作,也了解了客戶非常多的東西,但是如果你了解都是她節能的需求、成本的需求,這個雖然和我們有點兒關系,但我們的客戶可能更多關心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關的,或者和它所處的行業相關。比如162030分,浦東新區滬南路2000號上海農產品中心批發市場發生嚴重火災。火災已造成5人死亡、14人受傷。想一想這場大火和我的客戶有啥關系的?隨著收入的上升、溫飽問題的解決,越來越多的客戶關心安全,生命和財產安全日益成為千家萬戶和政府機構共同關注的焦點。

4. 提出問題

通過提問深入了解客戶的需求。有些需求是客戶知道的,有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰是怎么去收集一些有見地的、富有激情的,而且讓用戶參與的問題,能夠把它深層次需求找出來。不同的客戶有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求,但是醫院或者酒店的負責人可能會說,我們這從來沒有發生過大火。但你想想看,如果發生大火,結果會怎么樣。你再去看看它的建筑物,結合建筑物如果發生大火的結果怎樣,之后告訴他,如果死人了,這個問題會怎樣?他可能知道,他可能不知道。另外許多企事業單位有一個需求,門禁考勤系統。你與客戶介紹門禁系統的時候,他們可能說這和考勤沒有關系。但是多問幾個問題,很多單位都有考勤需求,特別是你拜訪的企業有成百上千的員工。這些企業經常專門配置幾個人事部門的員工在統計:今天幾個人上班,幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最劃算的考勤系統。這個需求如果你不問他,他可能不知道。因為這是人事部門的事,與辦公室或安保部門沒有關系。通過多問問題可以發掘許多企業的這類需求。

5. 尋找決策者

怎么能夠找到關鍵決策者。其前提是你了解這個項目、這個工程、這個采購誰決策。否則你找了很多人,仍不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人,或者做過很多年的銷售但是進入一個新的行業,都有可能不知道客戶的決策的流程和誰來做決策。我自己做過銷售,也帶過銷售團隊,發現我們剛開始做銷售的人都有一個痛苦的過程,你去談一個項目,他說他會和他的主管談,這個項目會與你簽約。但是最后開標的結果出來了,他既不是采購你企業提供的產品和服務,也不是從你認為的最重要競爭對手的企業采購。因為銷售人員對整個流程不了解,誰決策不知道,所以花了很長的時間,最后沒有成功。我們做銷售的要千方百計找到誰是決策者、見到決策者。

6. 獲得推薦

從現在開始,你要收集、要整理、要保管客戶對你的推薦。因為你自己說我的公司多偉大,我們自己做的產品多好,這些固然有一定的幫助,但是更為使人信服的是客戶的推薦。如果你現在開始在做了,成交一個項目,就要收集一個客戶的推薦。但是你獲得客戶推薦的前提是先要讓客戶滿意。如果你成交了項目但讓客戶在產品的質量、交付、售后服務等方面不爽,他會給你寫推薦嗎?他不給你寫投訴已經不錯了。你成交一個訂單,就要服務一個客戶;服務一個客戶就要確保一個客戶的成功;成功一個客戶,就要收集一份推薦。收集一份推薦,把他講的、把他想的寫下來,最好拍成視頻。

7. 擴展關系

不要只見客戶當中的一個人或是兩個人。決策者雖然非常重要,但是金額大一點的項目很多不是一個人決定的,而是通過招標由評標委員會決定。有時候它有兩個評標委員會,一個負責技術的,另一個專管商務。所以你只見一個人或是見了兩個人,但這個人只有一票,盡管他是很重要的一票。很多時候招標委員會有七票或是九票的,那如果你只有一個人,肯定不夠。所以學會怎么能夠和相關部門以及相關的人建立關系,畢竟我們項目,涉及到設計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶,總共有四個單位,每個單位還有幾個部門,每個部門還有幾個人。你如果只有一個、兩個或是三個關系很好,他被你說服購買還不夠的。所以銷售需要學會怎么能夠了解利益相關者,去和他們建立保持良好關系。

8. 成為被信賴的朋友

剛剛開始做銷售是推銷我們的產品、我們的公司。隨著時間的推演,銷售人員要從客戶的需求出發,推薦我們的解決方案、我們的服務,我們的設計,成為客戶在某些方面可信賴的朋友,變成客戶的顧問呢?我自己曾嘗到很多“甜頭”的。1990年,我開始從事工程機械的銷售。當時我主管是產品的出口。1992年起,國內許多進出口公司的業務員、甚至業務經理都會找我,尋求幫助。當時進出口公司的業務人員大都是學外語、外貿出身,不太懂機械。我學的是科技德語,更是在工作以后化了大量時間從總工程師和銷售科長那里學習、了解了大量關于工程機械廠家、產品和應用的知識。我比較懂中國工程機械哪些廠家做什么產品,所以很多進出口公司拿到國外的一個招評標計劃,如果是工程機械的,很多人都會來找我咨詢這款挖掘機是什么地方生產、這款推土機是什么廠家制造、這款汽車吊什么地方生產。當時我負責的主要是壓路機,因為我們公司當時只做壓路機和打樁機,但是這個清單里面有很多其它產品,我就會告訴他們,這款機械找徐工的,這款機械找柳州的,這款機械找貴陽礦山的。。。但是清單中只要涉及壓路機的,他們肯定會推薦我所在企業的產品。短短兩年時間,我所在企業的工程機械出口就獲得了五倍的增長。你們想想在銷售上面,讓一部分客戶非找你不可,不管我們有沒有產品,但他們都會找到你。

9. 勤于總結

每次的銷售經歷,都是練習和成長的過程。你要勤于記錄和客戶溝通的細節,見的是什么人,他們的喜好,關注的興趣點,競爭對手是誰,競爭優勢是什么……我們公司給大家提供了一個客戶關系管理CRM的平臺,就是幫助大家把每天收集的點滴信息記錄下來,為你自己和團隊打下堅實的客戶信息基礎。

10. 堅定信念

最后一條也是最重要的一點,你一定對自己、對自己的產品、對自己的公司、對自己所在的團隊有堅定信念。任何一個公司都有可以改進之處。蘋果公司現在也有問題的,現在三星好像比蘋果更牛一點,三星公司就沒有問題?每個公司都有可改進的地方:如果這個公司的產品都沒有問題,那銷售人員就有擔心了,因為這個企業不需要銷售;如果產品沒有問題的,那就不需要服務了。任何銷售人員對自己所銷售的產品和服務一定要有堅定的信念,而且這堅定的信念要傳遞給客戶。我認為任何人都可以成為銷售,不管是能言善辯的,還是精通技術的,還是擁有無底酒量的。但前提有兩個:第一是你要相信自己、相信公司、相信產品、相信我們團隊;第二個是態度,態度決定一切。我們要深刻理解到,客戶需要的不僅僅是產品和服務,而是需要理解他們的境況,需要能夠給他們提供可靠的、安全的解決方案,希望能夠幫助他們的好朋友。

希望大家通過學習和應用上述十個技巧,實現在銷售業績的突飛猛進。

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