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優秀營銷人死守的5個秘密

時間:2014-8-15來源:贏銷網 作者: 點擊:
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優秀營銷人死守的5個秘密

作者:晏濤三壽

【寫在前面】

我參加了南大市場營銷研究生畢業的朋友組織的一個交流,其實2個月前他就希望我能夠跟有機會與他們一些即將畢業的同學聊聊營銷工作,直到他臨近離校我總算完成這件事,這是我畢業以來第一次進校園去交流,還是南大,說實話挺有壓力的,雖然是小范圍交流,我感覺比以往面對數百人演講更有壓力。論講課我可能還有系統課件講,給學生交流時間短、他們也沒有工作經驗(后來發現也有工作過的人在場),我實在不知道說些什么好。說實話,PPT都是當天早上起來花一個小時做的,后來基本上就沒管。地址是在南大商學院MBA教室,開始前天熱又有點緊張,汗直流。嘿嘿~

我的PPT只有10頁,每頁2句話。后來這位南大朋友在總結的時候說,開始看到三壽PPT之后心里有些沒底,心想三壽是不是來南大裝X,南大牛人也不少,要裝也輪不上三壽,這樣他臉上也掛不住(這位朋友在他朋友中還是很靠譜的),找這么個人來。當然最后結果可想而知,我用故事形式講了很多觀點,大部分是我作為一個實踐者親身經歷與感悟,摘選部分分享出來。有點長耐心讀。

秘密一:真正牛逼的應該是你

朋友畢業去一家500強企業做營銷崗位工作,告訴我他在那里可能會管理幾百萬千萬的營銷費用,言語之間我能感受到公司那個崗位的重要性,以及他內心的期許。但聊完之后我問了他一個問題,2年之后你希望自己在什么位置?如果離開那家公司你還剩下什么?他有些吃驚。我看到很多營銷人,包括我自己,曾經都有過這樣的錯覺。瞧,我們這次營銷活動非常成功,在業界多么轟動,彷佛告訴別人自己很牛逼。

但我們很少清楚看到,到底是你牛還是你的公司牛,也許有些成功跟你沒半毛關系,換個張三李四它照樣成功,而你只不過剛好幸運在那個位置上而已;當然也有另一些人其實只參加了營銷的某個環節,如項目研討會或參與很邊角料的工作,就覺得自己很了不起。不管你是否已經歷或正在經歷,請靜下來想想,拋開公司光環之后還剩下什么技能你可以帶走,并且自信的通過它找到下一份工作。營銷人,請盡量做到讓公司的工作因你而牛逼而不是你因公司而牛逼,真正牛逼的應該是你。

秘密二:抓住一切機會從小事做起

能夠有機會做一些很細節與營銷相關的工作,比如寫帖子/文案,注冊賬號,管理qq群,建微博等,這些對營銷人未來都是一筆寶貴的財富。我知道很多人都不屑小事,覺得應該去做營銷運營或者管理那些高大上的工作,殊不知不做小事必然管理不了大事。常常看到一些營銷團隊士氣低落效率很低,管理者曾沒有實操經驗(思路),丟手讓員工去做,由于員工經驗不足看到不問題的實質,而又得不到上司的指導,結果整個項目惡性循環,團隊士氣越來越差,抱怨不止。

每個營銷人都希望未來脫離瑣事從事營銷管理工作,但如果開始就不愿從小事做起,那未來必然是一個南先生(不排除特殊情況)。營銷的真相總是是相通的,通往真相的第一步就是訓練你的營銷思維,從小事抓起很有必要。曾經我也負責過一個小企業的營銷推廣,開始老板答應給我招人配合工作,但最后遲遲招不到,最后發現沒有人我不做那么工作就停滯了,老板是不能容忍的。我被迫從小事做起,那個時候我學會了策劃活動、寫軟文、用qq和論壇推廣,最牛逼的是一周加500qq群,一天發200個帖子的記錄,最后賣了數萬的產品。至今回想起來我都感謝那段經歷,縱然不高大上,但經驗寶貴,一路我都喜歡一線親歷實踐,以至于我可以去分享講課,輔導教練。

秘密三:營銷人的天職就是“賺錢”

我知道絕大多數營銷人都有這樣的夢想,到一家公司有花不完(充足)的市場預算,還不用對銷售負責,能有一幫服務商圍著轉,空了還能跟圈里的人吹牛,多自在啊。但事實這樣的好事極少而且不長久,這樣的營銷人肯定混不下去。而我認為有這樣想法的營銷人已經丟掉了自己天職。我一直堅持營銷必須能為企業“賺錢”,賺錢可以是直接的銷售、知名度、曝光率、客戶口碑等等,總之它必須實現或達到企業的營銷預期,并盡可能是量化的。

這個理念成為我做營銷的準則,無論是自己操盤還是帶團隊,我必須讓團隊每個人清楚他們的工作將如何能夠為企業“賺錢”,決不能為了應付而工作。比如,文案也必須知道每發一條內容的意義在哪,是否引導粉絲強化品牌認知,產生口碑或有點擊、注冊、購買交易行為等。如果不符合任何一個目的那就是沒有價值的。

營銷人從一開始工作就應該有這樣的觀念,我相信秉持這樣觀念的人一定會更受老板重視,走得更遠。其實能意識到這一點要感謝曾經“為難”過我的領導,他說過一句很有分量的話,我們的工作至少要對得住公司發的工資,從那以后改變了我的營銷態度,我開始想盡一切辦法讓每項工作能為公司“賺錢”。

秘密四:營銷是一場獲取用戶信任的心理博弈

當你對某企業產品或服務的信任程度還有一丁點懷疑時,你都不會去最終購買。其實我們回想一下,營銷工作中涉及的媒體廣告、創意文案、活動設計、名人代言、互動回復、提供價值、口碑評價等等,背后潛藏的真相都是為了獲取用戶信任,這里的信任包括產品服務本身傳遞,還有社會信用背書(比如XX認證、央視品牌、明星代言等),還有消費者口碑見證。沒有信任就沒有成交。尤其在如今,信任幾乎成了社會化營銷中唯一的流通貨幣。

沒有信任,第一層粉絲不會關注,轉發或購買,就更談不上二次的轉發曝光,意味著企業信息在社交網絡上無法自然流通(負面信息除外)。所以當我們遇到微信粉絲購買轉化不高,除了沒需求外,用戶還沒有足夠的信任往往是最大問題。記得曾輔導一個企業微信,它通過大量活動短期內聚集了很多粉絲,緊接下來就開始發促銷,結果掉粉嚴重,轉化率超低。我當時就建議它在一個月內不要發任何廣告性質的內容,要先想辦法讓通過活動來的粉絲感覺到你的有趣有價值,慢慢積累信任與了解,愿意留下來,再逐步植入營銷

秘密五:營銷的第一個目標是你自己

我常常以為營銷人扮演著一個“騙子”角色,一直在給用戶設局。我們設計的營銷方案,一篇文案、一個活動能不能先搞定自己,讓自己都覺得“上當”,或驚爆一種“哇”的感覺,那才算合格。我常說設計的營銷活動連自己,同事都沒有興趣參加,又如何能夠吸引用戶參加呢?營銷人要時常的換位思考,把自己當做第一個營銷目標。我還講過牛仔褲營銷例子,假設要給企業推廣一條新品牛仔褲,寫一個微博文案。一般人的思路大概就是包含這些關鍵點,從產品材質價格等出發,描述為修身顯瘦、歐美大牌調性、透氣舒適、XX代言,原價299,現價99,僅限一天。我并不是說這樣寫不好,有時候會很有用,但是有沒有更好的呢?不僅讓現有粉絲能看到產品,還愿意轉發擴散呢?辦法是有的,需要我們花費時間去思考。

當時我就跑到花瓣網和堆糖網上搜索了下“牛仔褲”,發現一篇廢舊牛仔褲創意生活的帖子,介紹廢舊牛仔褲可以做筆筒、花盆種花、小書包等等,當時我自己都覺得太好玩了,太有創意了。后來就把這個主題結合牛仔褲做了系列內容,效果反饋不錯。我覺得把自己當做第一個營銷目標是一種習慣,先搞定自己再去營銷消費者。

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