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白酒企業促銷十三式

時間:2015-10-10來源:贏銷網 作者: 點擊:
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白酒企業促銷十三式

作者: 許軍委

 

    1渠道進貨獎勵

    主要目的是快速回籠資金、擠占渠道的資金和倉庫(讓他沒有現金再進其他竟品,即使有錢進貨,也沒地方放),從而達到打壓競爭對手、提升市場占有率、有效借用資金、完成在市場造勢的目的。常見形式如:一次采購幾件送一件或送其他相應價值的東西,或累計銷售多少件貨給一定價值的返利等。壞處是:在把握不好的情況下,容易造成品牌價值受損,一旦活動結束,會對銷量有很大影響。

    2、整合營銷、捆綁促銷。

    一般經銷商都代理好幾種產品,各品牌之間的資源是可以互補的,作為經銷商一定要學會利用好自己的品牌資源,把握好產品的淡旺季營銷,用旺季的產品來帶動淡季的產品,這樣運做的好處是,可以實現渠道資源和市場資源的互補與整合。啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強,而啤酒和白酒的淡旺季剛好可以互補,當啤酒進入淡季后,又可以用白酒在自己強勢的終端網絡大展身手了。筆者在洛陽某縣做市場調查時,一位商店老板評價一位經銷商時這樣講:“我們不想賣他的白酒,但他代理的有洛陽宮啤酒,不敢得罪他,所以他送的貨一般都會接。”(注:洛陽宮在洛陽地區是一接近壟斷品牌),由此可以看出整合、捆綁營銷的重要性!

    3、陳列獎 (生動化陳列)

    白酒企業最常用的促銷方式,常見形式有產品貨架陳列獎勵和箱皮陳列獎勵、旺季還會有堆頭陳列等,陳列獎勵一般都會以產品自身來兌現。據筆者調查,如果陳列面處于消費者進店第一眼可視位置,讓消費者很容易看得到、摸得到的位置,且排面所占面積較大,則對銷售的促進作用是非常顯著的,一個生動化陳列,就是要讓產品“說話”,讓消費者激起強烈的購買欲望。 終端生動化陳列包括:店內、店外的宣傳硬件的布置,如:店招、燈箱、X展架、易拉寶、宣傳海報,產品自身的陳列等等。

    4、喝酒送禮品(針對消費者)

    消費者買酒時給予一定的精美禮品,或者說一些獎勵,最常見的是一些打火機、撲克牌、香煙等(因為這些東西和男人的關系比較密切)雖然沒新意,但很有效!甚至還有企業在包裝盒內放美元、港幣等等。筆者以前用了一個方法很有效,在這里和大家分享一下:在盒內放一些彩票、或自己制作的刮刮卡,在卡上還可以印制一些與酒有關的笑話,這樣可以增添喝酒的樂趣,加深消費者對該品牌的印象。婚宴用酒的話,還可以買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等。

    5、免費品嘗

    新市場用的比較多,由于品牌在新市場的影響力不足、消費者認知度較低,企業希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望,所以會專門制作一些小包裝酒,供消費者免費品嘗。一般為125毫升。具體的品嘗活動見仁見智,有的還專門請一些歌舞團來助興,以擴大影響力。我這里提醒一句,品質和口感一定要適合當地消費者,否則會弄巧成拙的!

    6餐飲店促銷

    如:在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒、每桌客人免費送一瓶(據筆者了解,一般情況下一滿桌客人不會只喝一瓶酒,也不會好意思在喝第二瓶時換品牌,那樣在朋友面前會留下貪小便宜之嫌。)。同時,有的白酒企業還在餐飲終端里搞擺臺、陳列獎勵等,在一些大型酒店會上一些專門的促銷員來向客人推薦,很多消費者就是這樣倒在了美女促銷員的石榴裙下,呵呵。

    7、盒蓋獎、銷售競賽

    盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段,主要針對酒店服務員,是促進服務員推薦產品的最有效辦法,一般情況為:服務員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿到經銷商處直接兌換現金,據了解,一個有能力的服務員每個月的盒蓋獎勵要比本身的工資還要多。銷售競賽我這里就不多說了,各企業可以根據自己的情況去設計了。但要把握一點,不要討好了一些人,得罪了一大邦啊!

    8、折價或買贈

    消費者購買產品后直接給其返還部分現金或優惠卷,或通過買一贈一、直接打折降價等買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好。

    9 文化促銷

    所謂買賣,消費者買的的感覺,企業賣的是價值。讓消費者感覺我們的產品有價值,他才會掏腰包,低檔酒是食品,高檔酒是工藝品,有的甚至被做為藝術品或玩具來收藏。所以高檔酒不一定就價值那么多錢,但她通過附加值滿足了消費者的心里感覺。中高檔白酒有其特殊的價值屬性,是商務、政務人士人際交往的一種工具。我們可以看到白酒企業把中國的酒文化挖掘得淋漓盡致,如家文化、福文化等等。有些中高檔白酒企業在做促銷時大打文化牌、藝術牌、歷史牌。但對于一些沒有文化可挖的白酒企業該怎么做呢?筆者就曾在做一個新、小品牌又是第一個市場時,搞過一個文化促銷活動,當時的思路是,既然企業沒什么資源好借助,那索性在社會上找資源,最后選擇和河南電視臺的知名欄目《梨園春》合作,邀請《梨園春》到當地演出。搞了一個渠道進酒送門票,消費者喝酒送門票活動,打出的廣告語是:“某某酒某某地隆重上市,龐曉戈攜眾藝術家前來助陣演出”“到現場看演出,感覺就是不一樣”通過這一戲劇文化促銷,在一個多月的時間內,順利完成了產品上市、宣傳、渠道壓貨、拉動消費等工作,在當地甚至比一些上市較早的小品牌一年銷量都要大。文化活動的舉行體現了白酒品牌的心理價值屬性,有效地提升了白酒品牌的形象。

    10、企業旅游促銷

    企業可以邀請部分重點客戶、消費者參觀酒廠生產線或企業有特色的經營場所,以一種旅游的方式使消費者體驗到產品或品牌的特征和價值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業文化,感受到企業對他的重視,拉近他與企業的距離,通過這種體驗式促銷,勢必會加強消費者對該白酒品牌的忠誠度和美譽度,同時他也會成為我們的活廣告,整個品牌的形象就會逐步的建立起來。 

    11、政府部門公關

    如店小二的“盤中盤模式”,老白汾的“后備箱模式”,都把政府部門的領導做為重點公關的對象。政府人士是領導消費者,抓住政府人士,以后的工作就好做了,可以通過贊助政府會議用酒等方法來影響政府消費者。

    12 人海戰術

    這對企業的實力和管理能力有一定的考驗,部分比較有實力的白酒企業往往在旺季來臨時在KA賣場,AB餐飲店等場所設置大量的促銷員導購員,以擴大品牌在目標消費者人群中的影響力,改善銷售業績,提升市場份額和占有率。但一定要考慮到人員的形象、素質等方面!

    13 vip會員制營銷

    根據2080法則,本人認為20%的忠實客戶會影響企業80%的銷量,所以利用會員制來培養忠實消費者就顯得尤為重要了,具體操作就見仁見智了。

    許軍委:長期從事酒業實戰,先后在貴俯酒業公司、稻花香集團、河南宋貢酒業工作,歷任區域經理、大區經理等職務。現供職于汝陽杜康釀酒有限公司。

    電話:13213836996  qq:463964999  郵箱:[email protected]  歡迎大家致電交流

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