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十大策略讓你說服客戶

時間:2015-2-3來源:贏銷網 作者: 點擊:
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十大策略讓你說服客戶

一:管理好自己的情緒:

所為人非圣賢,意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情緒的,人都是有喜怒哀樂之情感。

一個人如果不能管理好自己的情緒,他就不能夠管好自己的思想行為。作為一個銷售人員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒,易躁,失意,因為這樣既上還了顧客,有傷害了自己。

如果銷售中帶有負面的情緒,那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作,銷售的另一個名詞就是拒絕。拒絕會帶了悲傷,挫折,和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒,那么,他就很可能被負面的影響打倒,從而導致銷售失敗。

二:用積極的情緒來感染客戶:

人是情緒化的動物,客戶亦然。銷售是信息的傳遞,情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會:其一:使銷售流產;其二:給顧客一個不好的印象。

三:準備工作:

1.專業知識的準備:對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業,顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。

2.精神上的準備:把自己的情緒調節到最價狀態。

3.體能上的準備:人有能力,但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的準備:比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。

四:尋找準客戶:

大街上所有的人都是我們的顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質后求量的。

五:建立信賴感:

銷售領域,彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,要以誠待人。

六:激起顧客的興趣:

顧客對產品產生興趣是購買的基礎,故要設法激起其興趣。

七:了解顧客的購買,尋找顧客核心情感的需求。

顧客購買既有情緒理由,也有理智的理由,要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

八:讓顧客產生購買的欲望:

二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求,既所謂:攻心為上

九:承諾與成交:

承諾的關鍵是完成承諾,你要給顧客一個保證,保證顧客購買你的產品不會有任何風險,保證你的產品確實可以對顧客有用,在承諾時要注意,不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實有效的,那么你就可以試探著與顧客成交。

十:刺激銷售量:

一流的銷售員既要有零售,更要有批發,一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。

推銷的十個步驟是:

1、做好準備工作

2、開始進入狀態

3、聯絡顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關系并成為顧客最好的朋友

5、激發顧客對你及對產品或服務感興趣

6、發掘顧客存在的問題,并擴大顧客不購買的痛苦

7、使顧客想念你的產品并經由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創造身臨其境的感覺并假設成交

9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

10、描繪購買之后的快樂和美好。

其實問題就出在特定的問題特定的分析,正常的情況下我們需要引導客戶,需要讓客戶順著我們的思路走,需要說服客戶,但是在特定的溝通環境下,在特定的溝通問題上,我們說服客戶就是在壓制客戶的思想,把他的思想打壓下去,讓他來接受我們的思想,表面上他接受了我們的觀點,因為他沒有好的辯證來維護他自己的觀點,但是他從心里面對這個銷售人員就產生抵觸心里了,所以丟失客戶,輸給競爭對手也是理所當然的了,因為競爭對手的業務員不會這樣做。

    太極中有四兩撥千斤,借力打力,這個原理應用在銷售中同樣適用。我們不要在任何時候都要去說服別人,因為你要知道:一個人說服一個人是很難的,因為這意味著讓一個人接受另外一個人的觀點。但是有一種情況操作起來就比較容易,那就是自己說服自己,也就是我所說的銷售中的太極原理。結合我剛才講的觀點,針對上面的那個問題,我的應對策略就是:

    跟客戶溝通,找出在B人才網效果不好的原因-征求客戶意見:怎么樣做才能有好的效果

    業務員跟客戶確認溝通內容:如果我們按照您剛才的建議去做,應該就可以達到您那邊的招聘要求了-跟客戶達成共識-把溝通結果整理成方案,要做詳細發給客戶。

    這就是典型的用客戶自己的觀點說服他自己

    有的人可能覺得上述方案跟一般人的做法沒有區別,其實表面上看沒有什么區別,很多的人做法也就是對客戶表態度,介紹他們會怎么做,這樣做會達到怎么樣的效果。真正的區別就在于你說的這些做的這些是不是客戶認可的,是不是客戶認為能解決他問題的,這才是關鍵所在。

    他自己認可的,而且是他自己提出來的解決方案,我們做的無非就是整理歸納,他自己再不接受,那不等于是自己打自己的臉嗎?

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