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          導購培訓之七—新品牌應如何做促銷員培訓

          營銷資訊 2020/03/13 10:34:06??來源:網絡整理

          新品牌應如何做促銷員培訓

          作者: 呂諫

            1、制定計劃  

          新品牌在產品上市之前,應按一般操作流程,在培訓計劃中明確列出培訓時間、地點、人物、內容、所需設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟,條理要分明清楚,突出培訓計劃的重點,不要眉毛胡子一把抓,最后什么也沒有抓著。

          2、設計培訓方案  

          根據產品及企業品牌的定位,按照培訓計劃設計培訓方案,可按不同培訓對象設定培訓方法(如可分片、分區域、分層次,設定不同的培訓對象)。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因為中國地大物博,各個區域的市場環境有很大的區別。

            3、實施培訓  

          根據培訓方案實施培訓,培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備,讓促銷員能有一個良好的接受環境,這樣才能很好的完成培訓過程?! ?/SPAN>

            4、培訓的評估  

            新品牌培訓時,很多企業不注重培訓的評估,認為現在主要是把人員培訓一下就行了,評估是在品牌成熟后進一步的事情。其實,定期或不定期的對培訓內容做相應考核,能了解培訓效果,也可根據考核發現問題,找到解決辦法,并對評估結果進行獎勵或處罰,刺激促銷員的培訓熱情,提高培訓的效率?! ?/SPAN>

           

            基礎培訓  

            基礎培訓是新促銷員進入企業后,進行的初步、基礎的培訓,培訓內容主要分為以下幾點:  

            1、公司規章制度、企業文化的培訓  

            通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度,了解公司的發展及企業文化,對公司有一定的認識與認同,從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂,規章制度是企業發展根據?! ?/SPAN>

            對新員工做好崗前培訓,以便其勝任工作;對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓,這樣有助于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓,使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點,有利于新品的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為:產品功能賣點的培訓和產品功能操作的培訓?! ?/SPAN>

            3、解決問題的能力培訓

            每一位促銷員的素質各有不同,解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異,提高整體素質,學會能處理各種問題,如產品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問題、廣告投放問題、價格贈品等。

            4、溝通技能的培訓  

            5、人際關系的處理培訓  

            6、態度培訓  

          米盧說過態度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態度,使他們做到任勞任怨,任何時候任何環境要有自信與耐性,并可以建立公司與促銷員的相互信任,培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。

           

          崗位培訓  

            新品牌因為市場認知度較低,崗位培訓更能讓促銷員知道自己現在所面臨的市場環境。所以崗位培訓一般由所在市場業務主管實施,主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足,現場指正指導?! ?/SPAN>

            崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足,指出更加合理有效的方法,但一定要避免說教,而應重視促銷員的感受,雙方觀念互動才能保證培訓的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善,而崗位培訓則可及時反映市場情況,并根據情況而制訂相應改善措施?! ?/SPAN>

           

            崗外培訓  

            崗外培訓主要表現形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要內容,以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用,還應具有市場分析、人員考核、人員激勵和任務分解的作用。很多新品牌因為品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗外培訓或總結。其實促銷員例會應該每周召開,我們之所以將崗外培訓稱為促銷員周例會,是因為每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織起來,而不是象個體戶那樣孤軍奮戰?! ?/SPAN>

            促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上(下)午為好,原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況,分解本周銷量目標,制定本周市場策略,給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯)?! ?/SPAN>

            周例會的主要作用有如下幾點:  

            1、集中反饋信息?! ?/SPAN>

            2、銷售上統一思想?! ?/SPAN>

            五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如店慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會,著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措,制定相應的市場進攻(防守)策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵,整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動,否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析,總結成功或失敗的經驗教訓,促進下階段銷售目標的實現或超額實現?! ?/SPAN>

            3、鼓舞士氣和激情?! ?/SPAN>

            促銷員具有銷售慣性,心理和精神狀態不穩定導致銷售起伏性大。而零售現場是競賽場,促銷員是運動員,保持積極心態和激情是成功的關鍵。因此,業務主管需要象成功的教練員那樣,把心理、精神狀態的管理作為常規工作。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發其最大的工作熱情,不順利時鼓動其信心和斗志,成功時共同慶賀,分享成功的快樂。鼓勵內部競爭,挑戰自我?! ?/SPAN>

            4、共同提高技能?! ?/SPAN>

            每周例會時,業務主管擇選本周發生在促銷員身邊的一兩個成功或者失敗的案例,分析其成功或者失敗的原因,成功在何處?而失敗又在何處?也可組織全體促銷員共同分享一本書,讓大家共同點評本書的讀后感及心得體會?! ?/SPAN>

            總之,新品牌的培訓方式可以多樣化,不必拘于定式,多實行互動式的培訓,可以使他們印象深刻,并能幫助他們了解新品牌、新產品并能在市場中尋找問題、解決問題。也可以用有行業經驗的促銷員充當新促銷員的老師,起到楷模作用,幫助新查員工提高業務水平。

           

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