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          導購培訓之六—單店導購促銷銷量提升幾點談

          營銷資訊 2020/03/13 10:34:07??來源:網絡整理

          單店導購促銷銷量提升幾點談

           

          作者:牛雪峰

           

           1.促銷員培訓首當其沖

            總結了以上的蹲店調查結論之后,筆者馬上針對性的做了三方面的基礎性、建設性工作。

            組織培訓工作:因為單獨看培訓教材還遠遠不能幫助促銷員們進行理解記憶,有很多邊緣性、延伸性的內容必須進行培訓。例如,這份培訓材料如何應用、保健品分為幾種類型、我們怎么搶補血、養顏、豐胸減肥、補腎壯陽類競品的顧客,等等。

          運用技巧指導:學會了、背熟了之后還不能保證每個促銷員都會靈活使用。筆者還布置了再蹲店工作計劃,主要是幫助促銷員靈活掌握應用技巧。

           

           2.考核淘汰必不可少

            對于不稱職促銷員,筆者一貫的態度是:誰影響單店銷量提升計劃,誰不合適在促銷崗位上,就要堅決的拿下。對于優化促銷隊伍、精化促銷人員,我們不是單純的以促銷員的銷量論英雄,我們主要通過以下三個方面進行綜合考核:

            性格決定工作:對于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時不出手的促銷員,頭腦笨拙天生不適合做促銷的人,進行淘汰。

            能力決定工作:無論如何培訓、演練,實在無法靈活運用到促銷工作中去的,進行淘汰。

          態度決定工作:工作態度極其惡劣的,整天無原無故煽風點火、影響主任、經理管理的,進行淘汰。

           

            3.商情關系不容忽視

            盟軍聯歡:聯系私人小錄象廳,組織、邀請盟軍隊員免費看《最新大片》

            盟軍家訪:邀請單店盟軍,在珠海辦事處作客,打麻將、租影碟、吃家宴。

           

            4.客情關系擒賊擒王

            對于珠海市場上非兩大醫藥連鎖公司的單店,筆者也有針對性的找到客情關系的主要人物,并對其進行公關。筆者執行的公關手段主要是以該店的促銷員為主實施人。因為以促銷員的名義來實施公關手段,從費用方面可以低調一些,以節省銷售成本。這項工作的開展,有以下步驟:

            調查為人:通過促銷員調查店長或關鍵人物的為人,并根據其為人制定節省而有意義、有成效的公關計劃。如果其為人正直有上進心,不如贈送一些有指導作用的藥店方面的經營工具性書籍等,或者以廠家的名義贈送一面某某店長《某某產品銷售狀元店》的錦旗。(因為珠海的兩大連鎖醫藥的店長們也有銷售任務、也要從管理、銷售的角度評選優秀店長)

           

           5.人態管理穩定隊伍

            眾所周知,促銷員是一個流動性很大的職業,也是一個很容易受到銷售任務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時,哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性,并產生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子,對來自于人際關系、工作關系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感,也會造成很大的心理傷害。所以,這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務的促銷員,從管理角度上說是必須要倒扣工資的,而在日常管理的過程中,哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員,又能嚴格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中,只有進行合理的人態管理,才能消除促銷員對管理的消極情緒。

            淘汰:在促銷隊伍中,有很多無能無用的促銷員就會拍馬溜須,做事不成做人有一套。這樣的促銷員的長期存在,并得寵于分公司、辦事處領導,其他大多數促銷員心中不忿,很容易產生消極心理,也要掃地出門。還有個別促銷員當面一套背后一套,所有促銷員都反感的人,這樣的促銷員影響了整個團隊建設,如果是能力稍佳無足輕重的,也要掃地出門。

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