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          導購培訓之五—培訓促銷(導購)人員(下)

          營銷資訊 2020/03/13 10:34:08??來源:網絡整理

          培訓促銷(導購)人員

          (下)

          推廣技巧

          一、推廣的四個階段

          (一)第一階段

          1、開場白+品嘗

          不可守株待兔,要用熱情真誠的稱呼和豐富的形體語言截留每一個可能的顧客。

          ——“先生(小姐)您好,請看看……”

          ——“××工藝及技術的精品,以太湖糯米為原料,明顯優以現市場上以粳米為原料的同類產品,請您品嘗,并提供寶貴意見……”

          2、對待主動停留的顧客

          “向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎?”

          “您是自己用,還是送人?”

          “為老人,還是孩子買?我可以向您介紹一下各種口味的特點……”

          3、特別注意產品銷售對象(決定購買者)

          選用他(她)最感興趣的話題來引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身體等。 

          4、品嘗

          誠意地給予顧客產品簡介,品嘗樣品,最重要的是延續對話。

          5、理性訴求:

          德×香米果,新奇鮮滋味!

          德×香米果,健康時尚我擁有!

          (二)第二階段 

          1、介紹產品

           ※可以根據自己所掌握的知識程度,編成一套簡潔、明了的介紹語句,并熟記。

          2、陳述利益

          經濟利益,可用以下幾種方式:

          物有所值:

          免費包裝:免費試用品及贈送品具有永恒的吸引力。

           

          強調幾點

          使用產品資料、手冊,用數據,事實和切身體會,說明產品特點提煉產品優勢及獨特之處。

          例如:此人注意身體保養,可從米果、豆果的成份、營養價值介紹。如此人比較注重口感,可從味道、品種介紹。

           

          切忌不要強求顧客購買

          ※顧客由于各種因素的原因,可能不愿購買,但又不好把自己真實的想法表現出來,往往會采取一種自我保護的措施“撒謊”。我們應當:原諒他,理解他,并歡迎他下次再來,謝謝他的寶貴意見。

          謹記:今天的拒絕并不意味著明天的拒絕,優質的服務會使他們日后購買

          (三)第三階段(解答疑難)

          當顧客有興趣購買時,才會提出各種問題,這是銷售良機,切不可輕易放過,或由于回答失誤失去顧客。

          (四)第四階段(結束語)

          ——結束是對話的合理伸延:要制造非買不可的氣氛。

          ——熱情洋溢的態度。

          ——用細致入微的服務。

          ——有技巧的問話。

          行動的和性:假定他已選擇購買,來達到你的銷售目的。

          忠厚老實型 

          “實際出發式”:從實際出發、利誘加產品優點。

          例如:“怎么樣,您不想試試嗎?”

          自以為是型

          “總結式”:用贊同語氣直接問其購買數量

          例如:“您對產品的優點有所了解,請問您需要多少呢?”

           冷靜思考型

           例如:“那么,您買哪一種包裝呢?”

          優柔寡斷型

          “信心式”:從獎勵的物品加上得到的利益加以利誘。

          填寫促銷統計表。

          清理現場,保持清潔整齊。

          告別商場人員。

          謹記:自信,熟練,準確地用顧客聽得懂的語言,易接受的方式及關心的問題入手,陳訴他能得到的利益。

          第一贏銷網

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