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          導購培訓之三—導購員工作,存在哪些問題?

          營銷資訊 2020/03/13 10:34:12??來源:網絡整理

          導購員工作,存在哪些問題?

          作者:張勇

          在工作中我發現,導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方,下面是一些普遍、典型的問題:

            1、語速過快、吐詞不清

            在實際觀察中我發現,面對顧客的時候,很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解,在她講完后,以我對公司產品的熟悉程度,尚不能完全明白她說的什么??梢韵胂?,顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候,他對產品的基本概念都沒有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候,你希望他決定購買你的產品,這無疑是不可能的。

          其實,在下面我請導購員講解的時候,她們的語速并不是顯得特別快,說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣,平時的成績很好,但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時候,語速應該比平時說話慢一點,說不同方面的問題時要做短暫停頓,重要的地方要重復強調幾次,力求讓顧客聽得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會更大一些。

           

            2、抓不住重點 

            不同的顧客,對冰箱關心的重點有所不同。有的最關心價格,他希望你能夠在價格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價位,是否可以在標價上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對價格并不敏感,他最關心的是冰箱的性能,他希望得到更多有關產品性能的信息,希望你告訴他產品有些什么獨特之處,希望了解這款冰箱在科技上有什么突破等等;有的最關心質量,他希望你能夠多說說質量的問題;有的最關心服務,他希望知道公司在送貨、維修等售后服務方面的政策。

           

           3、術語(名詞)過多

           

            4、沒有條理

           

            5、分不清楚誰是購買決策的關鍵人物

            就我國的消費水平和消費習慣看,冰箱還是一件大的耐用消費品。對很多家庭來說,購買冰箱的決定也是一個較大的決策。因此,在實際購買冰箱的顧客中,一個人來的很少,多是一家幾口,或者是一個買主和若干參謀。

          面對幾個甚至是一群人,導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人,以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣,很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的,真正對決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關鍵人物呢?如果是一家人來的,雖然可能女主人問話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易,通過簡單的觀察就可以知道。其實,我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法,最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。

           

            6、不知道如何和別的品牌做比較

           

            7、過度服務

          這種現象給導購員出了一個難題,那就是:是主動地上前和顧客搭話,還是被動地等顧客的詢問?怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客?事實上,我們根本不可能找到一個絕對的判別方法,只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。

           

           8、不先搞清楚顧客的需求

           

            9、身份問題

           

            10、和顧客做無謂的爭執

          這是一個偶發的現象,不是出現的特別多,但是造成的影響很壞。我在賣場發現過這個問題。有一次,一個顧客說兩款冰箱的高度不一樣的,但是一個導購員堅持說它們是一樣高的,結果是不歡而散。其實,我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買,當顧客說到一些無關緊要的事情時,我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法,一笑了之就可以了。

           

            11、表情生硬

            其實,以上所分析的也是其他產品導購員容易出現的問題。一個好的導購員應該是這樣做的:良好、平和、友善的心態;說話平緩而有條理;真誠的行動和表情;良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。

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